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学无止境

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成功学之绝对计划致富秘诀!  

2010-08-19 08:58:17|  分类: 笑看人生 |  标签: |举报 |字号 订阅

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致富秘诀一:跟你的产品谈恋爱

我觉得一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。

我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫 不及待地想要分享给全世界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生,所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改 变你的一生。

致富秘诀二:必须找出产品的五个最重要特色

推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?

他说:“我卖电脑。”结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?” “这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处?”业务员表示假如这些 都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。

讲师说:“这个就是你卖的产品,而不是电脑。”

致富秘诀三:顾客买的是产品可能带给他的好处

一般推销员时常犯一个错误,他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。

1、我的产品是什么?
2、我产品的五个最重要的特色是什么?

3、我的产品带给顾客的好处是什么?

致富秘诀四:做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感

永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车 子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因 为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

致富秘诀五:赞美顾客认同顾客

第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度 比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。

致富秘诀六:为成功准备知识为成功而穿着

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。

致富秘诀七:必须使用顾客见证

第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮 助我们公司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。 可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。

致富秘诀八:经常分析顾客的信赖感

建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。从这个 小小的过程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾 客的关系,你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

致富秘诀九:列出不满意的顾客并想出解决方案

还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。

只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升

致富秘诀十:建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤我的得分
第一、倾听,问很好的问题;
第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;
第三、不断地认同顾客;
第四、模仿顾客讲话的速度;
第五、熟悉产品的专业知识;
第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;
第七、彻底地了解顾客的背景;
第八、使用顾客的见证;
第九、要有一些大顾客的名单。马上行动!

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